Problemele in vanzari pe care le-a generat recesiunea economica recenta nu persista doar in sectorul asigurarilor, ci aproape in toate sectoarele de vanzari. De multe ori, depasiti de evenimente, manageri sau vanzatori laolalta arunca vina pe client si pe criza. Dupa o scurta evaluare a fenomenului, ne dam seama ca lucrurile nu stau chiar asa.
Instabilitatea jobului sau a poziției manageriale ocupate, insatisfacția la serviciu sau stresul cotidian, toate acestea creează mari probleme în vânzări. Am cunoscut manageri cu aceeaşi câţiva oameni pe care îi duc după ei şi care au schimbat aproape toate companiile din piață. Cred că în fiecare companie există astfel de oameni.
Nu spun că aceşti oameni sunt slab pregătiți sau că vânează bani. Ei pot fi ajutați și stabilizați. Unii dintre ei sunt extraordinar de capabili, dar mulți sunt neînțeleși.
Presiunea de ”a ține pasul” cu X , menținerea statutului și a locului de muncă, precum și lupta permanentă pentru validarea externă a muncii lor sunt toxice pentru vânzători și manageri. Toate acestea se amplifică și mai mult pe fondul unei culturi manageriale în anumite companii bazate pe frică și amenințare.
Trăind într-o teamă constantă și susținută, aceștia în cele mai multe cazuri se îmbolnăvesc. Prezintă stări de oboseală, răspunsuri imunitare mai slabe la boli şi o creștere dramatică a bolilor cardio-vasculare.
Creierul reptilian (parte inferioară a creierului rămasă moştenire din formele pe care le avea omul înainte să evolueze) este responsabil cu supraviețuirea individului El funcționează foarte simplu doar pe schema: luptă sau fugi. În aceste cazuri transmite semnale de avertizare către neocortex care, analizând situația, conchide că nu mai poate lupta. Este momentul în care creierul reptilian al angajatului decide să fugă pentru a supraviețui. De regulă, aceasta se materializează prin migrarea către un loc de muncă mai sănătos.
Pe cale de consecință, companiile pierd anual sume importante de bani (de ordinul miliardelor) prin scăderea volumelor de vânzări, creșterea absenteismului, pierderea de vânzători talentați, de angajaţi care ar putea fi fidelizaţi. În SUA, aceste lucruri costă companiile cca. 200 miliarde USD pe an.
De mii de ani oamenii au fost curioși să afle ce este înăuntrul minții, înăuntrul creierului. Totalitatea cunoștințelor despre creier care au fost descoperite în ultimul deceniu de către cercetători depășește cu mult tot ce a fost cunoscut până atunci în toată istoria omenirii. În ultimii ani, în lume, se constată din ce în ce mai mult că neuroștiinţele şi, îndeosebi neuropsihologia au devenit subiecte zilnice pentru echipele de vânzări.
Acestea se antrenează asupra modului de a acţiona în diverse cazuri, lucrează să îşi recalifice creierul oferindu-i acestuia o gândire şi obiceiuri eficiente. Prin facilitarea unor noi căi neuronale aceste echipe învață să facă vânzări inteligente care duc la un succes mai mare în acest domeniu.
Mesajul este clar: companiile care ignoră sau refuză să instruiască personalul din vânzări, service, marketing sau managerii echipelor de vânzări în domeniul neuroștiințelor și neuropsihologiei riscă să fie depășite de competitori, să rămână în urmă și să iasă din piață. Cel mai elocvent exemplu este POLAROID, care a pierdut șansa de a se adapta.
Nu mai putem vinde asigurări la noroc
În ultimii 15-20 ani, în România formatorii de generații în vânzări ca James HEIDEMA, Moshe HADARI și mulți alții din MDRT (Milion Dolar Round Table) au învățat oamenii din vânzări să lucreze pe rații de succes. Rația de succes a vânzătorului este foarte bună ca sistem pentru că poți urmări și activitatea acestuia. Însă ea poate fi îmbunătățită semnificativ cu ajutorul celor mai noi descoperiri din neuroștiințe. Așa cum este ea acum constituie o problemă de matematică probabilistică, nu de eficiență în vânzare.
Dacă vânzătorul are 2 întâlniri pe zi, adică 50 pe lună, există șansa ca unul din zece clienți să cumpere o poliță, adică 5 din 50. Acest sistem seamănă mai mult a loterie. Și la 6 din 49 dacă ai 7 sau 8 numere pe bilet, ai șanse mai mari să câștigi.
Copleșiți de criza prelungită și de rezistența din ce în ce mai mare a clientului, soluția rației de succes aproape că nu mai este eficientă. Și vânzătorii și clienții sunt obosiți. Cred că Loteria vânzărilor 5 din 50 poate fi regândită și eficientizată. Nu putem vinde asigurări la noroc. Ele sunt foarte importante pentru oameni. De fapt, ele trebuie vândute ca pe un privilegiu, ca pe un mare noroc pentru client care, cu bani foarte puțini, primește beneficii pe care poate nu le va putea acumula în cinci vieți.
Şi clienţii au propria lor loterie. Când li se oferă statistici contrează cu faptul că nu o fi tocmai el acela căruia să i se întâmple.
Dacă vânzătorul are 2 întâlniri pe zi, adică 50 pe lună, există șansa ca unul din zece clienți să cumpere o poliță, adică 5 din 50. Acest sistem seamănă mai mult a loterie. Și la 6 din 49 dacă ai 7 sau 8 numere pe bilet, ai șanse mai mari să câștigi.
NeuroManagerul și vânzătorii … neuronali !!!???
Există totuşi o alternativă la vânzarea clasică, iar soluţia vine din partea neuroştiinţelor.
Pentru vânzători propunem cursurile de neuro-vânzări din platforma de produse educaționale ECHILIBRU.EU. Prin intermediul acestor cursuri de specialitate se pot dezvolta abilităţi de neurovânzare prin antrenamente speciale cu accent pe microexpresii, metalimbaj sau neuromarketing. În tot procesul practic folosim cea mai avansată tehnologie pentru antrenament şi softuri dedicate. Acesta este drumul firesc către noii Neuromanageri sau Vânzătorii neuronali.
Clienţii sunt tot mai sofisticaţi, competiţia tot mai dură, iar procesul de vânzare greoi şi ineficient. Tocmai de aceea noii vânzători trebuie să cunoască cum funcţionează creierul uman când ia decizia de a cumpăra şi mai ales cum să folosească triggerii de impactare a creierului.
Toţi vânzătorii de asigurări din piaţă cunosc discursul de vânzare cu „Povestea” lui James HEIDEMA. În el, agentul îi spunea prospectului că cel mai rău lucru care se poate întâmpla unei familii este ca un membru al ei să moară prea devreme. Atunci apar două pierderi: una emoţională, în care agentul nu putea ajuta familia, şi una financiară. Agentul putea ajuta familia doar în problema financiară, cu suma asigurată.
Tocmai de aceea, alături de componenta pregătirii vânzătorilor există şi soluţia fidelizării clientului prin sprijinul oferit şi pentru pierderea emoţională: cu ajutorul unor tehnici specifice terapiei financiare! Astfel, ne propunem să dezvoltăm o campanie de vânzare a poliţelor de viață numită „Poliţa de asigurare cu terapie financiară inclusă”. Practic, asiguraţii vor primi o serie de beneficii asociate poliţei, cum ar fi: psihoterapie în cazul traumelor de orice fel şi în special celor care apar în urma decesului. Mai mult, un aspect importat este reprezentat de oportunitatea pentru clienţi de a primi consiliere şi asistenţă financiară specializată în folosirea sumelor asigurate încasate.
Alături de componenta pregătirii vânzătorilor există şi soluţia fidelizării clientului prin sprijinul oferit şi pentru pierderea emoţională: prin terapie financiară!
Adaptarea la vânzările din era digitală înseamnă evoluție
Companiile din vânzări au posibilitatea de a se adapta vânzărilor din era digitală. Au posibilitatea de a creşte în raport cu competitorii. Neadaptarea înseamnă regres! A învăţa să vinzi centrat şi direcţionat pe factorul final de decizie înseamnă un progres uriaş pe care îl poate face vânzătorul, înseamnă timp economisit şi mult mai puţine cheltuieli. Concret, o vânzare direcţionată înseamnă o creştere a volumului de vânzări cu cel puţin 30% în primul an
NOTA AUTORULUI
Articolul a fost publicat pentru prima oară în www.primm.ro și pe www.1asig.ro la data de 01 iulie 2013
A fost de asemenea realizată și o emisiune radio la Ora de Risc pe Radio France Internațional.
În 2015 am realizat și un proiect pe NeuroLeadership, NeuroVânzări și NeuroMarketing timp de 12 luni în compania de asigurări Grawe România.
Cu toate eforturile personale pe care le-am depus pentru îmbunătățirea proceselor de vânzări a asigurărilor de viață și adaptarea la necesitățile economiei digitale, sunt nevoit să recunosc cu tristețe că, în cei aproape 10 ani care au trecut nu s-a schimbat nimic în piața asigurărilor din România. Ignoranța cu care am fost (și încă sunt) tratat nu m-a oprit (și nu mă oprește) să continui acum cu proiectul PHYGITAL-H – prima agenție digitală hibrid de asigurări și cu livrarea cursurilor speciale de neurovânzări în domeniul asigurărilor.