Cum poți construi propria Declarație Personalizată de Valoare (DPV)?
În orice activitate pe care o desfășori este bine să ai construit un set de declarații personalizate de valoare pe care să le transmiți celorlalți. Oamenii cu care lucrezi, fie că ești manager, vânzător sau recrutor așteaptă de la tine un mesaj prin care să înțeleagă ușor ce valoare aduci pentru ei tu, serviciile/produsele sau compania pe care o reprezinți.
Cea mai importantă etapă în care trebuie să utilizezi DPV este prospectarea. Nu contează prea mult în ce domeniu activezi. Este important ca în procesul de prospectare să folosești această frază care arată valoraea pe care o aduci.
Unde poți utiliza setul:
- în prospectarea pieței
- în leadership-ul echipei
- în întâlnirile de vânzări
- în abordările telefonice
- în interviurile de selecție
- în corespondențele prin e-mail
- în mediul on-line pe site sau blog
- în ofertele tale
- la orice eveniment de networking sau de altă natură la care participi.
Declarația Personalizată de Valoare (DPV) trebuie să fie simplă și ușor de înțeles de către destinatar. Ea trebuie să scoată în evidență prin ce te diferențiezi tu sau compania ta față de ceilalți și ce valori aduci în viața celorlalți.
Construirea setului DPV este o treabă care cere creativitate, inteligență și mult studiu. Se face respectând reguli clare de construcție care să respecte modul în care comunică și înțelege comunicarea creierul uman.
Simon Sinek, autor, speaker și consultant care a scris mai multe lucrări în domeniul leadership-ului și management-ului ne oferă prin intermediul conceptului său ”the golden circle” o altă perspectivă de gândire și comunicare a serviciilor pe care le promovează o persoană sau o companie.
Dacă înțelegem corect cum funcționează creierul uman atunci putem înțelege mai ușor și perspectiva prin care autorul ne îndrumă să construim mesaje convingătoare pentru creier.
Simon Sinek face o interesantă paralelă între cele trei întrebări ale ”cercului de aur” – de ce(why) – cum(how) – ce(what) și cele trei părți ale creierului uman și anume creierul primar (creierul deciziilor), sistemul limbic (creierul emoțiilor) și neocortexul (creierul rațiunii).
Referitor la cele trei mari întrebări folosite în construcția mesajelor de convingere S.Sinek arată că în ziua de azi cei mai mulți oameni și companii practică o comunicare a mesajelor dinspre exterior către interior.
Ca să înțelegi mai ușor iată care sunt explicațiile pe care le oferă autorul conceptului ”the golden circle”:
- WHAT (CE)? – toate companiile și toți oamenii de pe planetă cunosc foarte bine ”CE” fac, ce vând, ce promovează. Nu contează domeniul sau industria în care activează. Fiecare poate să descrie ușor produsele sau serviciile pe care le oferă. Toate acestea pot fi ușor identificate deoarece răspund la întrebarea ”CE”?
- HOW (CUM)? – câteva companii și câțiva oameni cunosc și HOW (CUM)? facWHAT (CE)? ce fac. Fie că numim acest lucru ca fiind o propunere diferențiată a valorii, propunere unică de vânzare sau proces pe pași, întrebarea HOW (CUM)? Ajută la explicarea modului, caracteristicilor, beneficiilor care arată că ceea ce vindem este diferit de altceva sau mai bun ca altceva. Deși răspunsul nu este atât de clar și ușor ca cel de la întrebarea WHAT (CE)? mulți cred că dacă ți-ai diferențiat produsul sau serviciul acesta este cel mai important factor în luarea deciziei consumatorului. Totuși mai lipsește ceva. Lipsește WHY (DE CE)?
- WHY (DE CE)? – foarte puține companii sau foarte puțini oameni pot spune cu claritate WHY (DE CE)? fac ei ceea WHAT (CE)? Mulți vor face o confuzie și vor răspunde la întrebarea WHY (DE CE)? cu arhetipalul rezultat : pentru că vreau să fac bani! Dar aici nu e vorba de un anume rezultat: banii. Este vorba despre scopurile tale, despre motivațiile tale, despre credințele tale. DE CE există afacerea ta? DE CE te dai jos din pat în fiecare dimineață și o promovezi? DE CE ai grijă întotdeauna de oamenii tăi?
Majoritatea companiilor și oamenilor comunică de la exterior către interior. Întotdeauna îți prezintă CE fac, uneori îți prezintă și CUM fac dar foarte rar îți spun DE CE fac acest lucru.
Există un patern general cu care companiile ne-au obișnuit. ”Îți prezentăm noul nostru model. Are scaune de piele, consum redus și un preț de excepție.” Apoi ei fac un apel la acțiune și așteaptă un comportament de cumpărare. ”Profită și tu acum! ”. Clasic nu-i așa?
Companiile și vânzătorii comunică de la exterior către interior încercând să convingă consumatorii să cumpere fără să ofere un trigger impactant pentru comportamentul de vânzare.
S.Sinek ne spune că oamenii nu cumpără CE oferi, ei cumpără DE CE oferi. Autorul ne spune că ”țelul nu este doar să vindeți oamenilor care au nevoie de ceea ce aveți; țelul este să vindeți oamenilor care cred în ceea ce credeți și voi.”
Motivele pentru care comunicarea dinspre interior spre exterior este mai convingătoare, dacă ne referim la decizia de cumpărare decât comunicarea dintre exterior spre interior, sunt explicate nu de către psihologie ci de către biologia creierului uman.
Biologia creierului uman ne oferă răspunsul.
Paul MacLean este autorul teoriei creierului triunic din anul 1960, teorie valabilă și astăzi după mai bine de 50 de ani.
Dacă privim de sus în jos la o secțiune transversală a creierului uman vom descoperi că el este împărțit în trei mari componente care se corelează perfect cu cele trei cercuri din conceptul ”the golden circle” și anume:
- Neocortexul – cel mai nou creier al nostru care corespunde cu nivelul ”CE” al cercului de aur. Acest creier este responsabil de rațiune, logică, calcule matematice, de întreaga noastră gândire analitică și rațională precum și de limbaj.
- Creierul mamalian sau sistemul limbic numit și creierul emoțiilor corespunde nivelului ”CUM” al cercului de aur. Este creierul care răspunde de emoțiile noastre și joacă un rol major în memorie și elaborarea comportamentelor.
- Creierul primitiv sau primar corespunde nivelului ”DE CE”. Este un creier care joacă un rol crucial în luarea deciziilor având întotdeauna ultimul cuvânt de spus (sic!) chiar dacă acest creier nu înțelege limbajul cuvintelor (ca și creierul mamalian) fiind instinctual.
Când comunici dinspre exterior spre interior înseamnă că vei începe cu mesaje care răspund la întrebarea ”CE” iar acestea se adresează creierului rațional și logic adică neocortexului. În aceste condiții oamenii pot înțelege caracteristici, beneficii, cifre însă acestea nu vor declanșa comportamentul de cumpărare. Această parte a creierului mai repede controlează comportamentul decât îl declanșează.
Când vei forța să convingi pe cineva să ia o decizie apelând doar partea rațională a creierului său invariabil acesta va intra într-un proces de decizie întârziată și va sta prea mult pe gânduri. Mulți dintre ei vor spune că datele sunt în regulă dar e posibil să spună că totuși ”simt că ceva nu este în regulă”.
Pe de altă parte dacă vei apela în convingere doar le creierul emoțiilor și la cel instinctual decizia poate fi luată rapid însă atenție: ea poate fi greșită.
De aceea este cel mai bine să echilibrezi rațiunea cu emoția astfel încât interlocutorul tău să ia o decizie corectă, etică și în cunoștință de cauză. Și să comunici dinspre interior spre exterior.
Exemplu de Declarație Personalizată de Valoare conform cu Simon Sinek.
” Prin tot ceea ce facem ajutăm clienții să-și crească performanțele. Credem în progres și în gândirea diferită adusă de ”științele creierului”.
Modul în care creștem performanțele se bazează pe îmbunătățirea capacității creierului de a dezvolta metode simple, concrete și rapide în luarea celor mai profitabile decizii în business.
Și întâmplător, avem cele mai bune programe de perfecționare bazate pe neuroștiințe din România. Vrei să participi și tu la un astfel de program? ”
Trebuie să îți construiești mesajul folosind cuvinte simple, care să transmită emoție și sentimente astfel încât creierele care operează în subconștient și inconștient să poată decide.
Folosirea oricăror fraze complicate cu structuri complexe ca de exemplu ”produse cu arhitectură scalabilă și flexibilitate generoasă” nu vor face decât să introducă neocortexul într-un amplu proces de gândire pentru a înțelege sensurile.
Iar creierul primitiv care este decizional, fiind un creier care nu înțelege sensul cuvintelor ci doar al emoțiilor va transmite imediat neocortexului răspunsul său rapid pe care îl vei primi de la client: LĂSAȚI-MĂ SĂ MĂ MAI GÂNDESC ȘI VĂ CAUT EU!